Ohne den einzelnen Anbieter schlecht machen zu wollen: Gelbe Seiten waren vovorgestern, Wer liefert was? war gestern, Google ist heute. Und morgen? Wie kaufen die Einkäufer unserer Kunden morgen ein? Mit Künstlicher Intelligenz. Ganz sicher. Doch was bedeutet das für den einzelnen Hersteller oder Dienstleister. Ganz einfach: Ein Produkt oder eine Dienstleistung, die nicht online ist, ist nicht mehr.
Die Verkürzung macht Sinn, auch wenn die Welt nicht schwarz-weiß ist, sondern viele Grautöne hat. Denn die Ungeduld beim Einkauf von Produkten und Leistungen wächst in Breite: Niemand will mehr stundenlang Anbieter suchen und vergleichen, niemand will mehr tagelang auf ein Angebot warten. Jeder will die Antwort sofort. Und zwar möglichst nah an seiner Aufgabe.
Ein Beispiel gefällig? Die jungen Solateure oder Wärmepumpenanbieter am Markt haben es schon verstanden. Schnüre ein Paket und schreibe einen Preis dran. Denn das trifft die Erwartung sofort. Ist vielleicht nur ein Impuls aber kann entscheidend sein, dass dieser, jener und noch viele weitere potenzielle Kunden sich melden. So findet der flüchtige Kaufwille sofort seinen Anbieter.
Nun bietet nicht Jeder Wärmepumpen oder PV-Pakete. Vieles ist komplexer, bietet unzählige Möglichkeiten zur individuellen Konfiguration. Na und? Definieren Sie auch für Ihr Geschäft Produkte. Das funktioniert für den Computer ebenso wie für den Fassadenanstrich. Oder für die Spotlackierung, selbst für das Fensterputzen.
Preise und Angebote dürfen nicht länger nur in den Köpfen der Vertriebler sein. Sie gehören ins Netz, denn KI kann nicht in die Köpfe ihrer Verkäufer schauen. Sondern nur das ausgraben, was es im Netz findet. Und wenn es Ihr Unternehmen dabei nicht findet, wäre das nicht so schön, oder?
Nehmen Sie das Thema mal mit auf die Bettkante, denken Sie es für Ihr Geschäft zu Ende. Es muss ja keine Liste mit 100 Festpreisen für alle auch nur denkbaren Fassadenanstriche sein. Es reichen ein paar Angebote – so wie bei den Fertighausherstellern. Dort ist das Standard. Auch wenn kaum ein Bauherr sich für einen Standardgrundriss entscheidet. Die wählen ein Modell, das grob ihren Bedarf und ihre Preisvorstellung trifft, und lassen sich dann Raumgrößen und Ausstattung individualisieren. Aber dann haben sie als Anbieter den Kunden schon kennengelernt. Und der Preis, mit dem sie ihn einst gewonnen haben, ist beim Abschluss längst vergessen.
Sagen Sie nicht, genau das geht bei Ihnen nicht. Es geht. Und zwar immer! Und es hat noch einen guten Nebeneffekt: Sie wissen von Anfang an, wie viel Ihr Kunde bereit ist, auszugeben! Endlich Licht in einem historisch tiefen, schwarzen Loch. Seien sie mutig, probieren Sie es aus. Erarbeiten auch Sie starke Kaufimpulse. Und dann ab ins Netz damit. Oder auch ins Stadtmagazin. Oder in ein Mailing an alle Bestandskunden. Sie werden staunen – und für die Zukunft mit KI die Nase vorn haben.
Ihr Joachim Kummrow vom KonText-Kontor.
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