Qua Definition dient ein Treuerabatt der Kundenbindung. Auch Rabattarten wie Sonderrabatt und Barzahlungsrabatt locken neue Käufer an. Händler, die Rabatte und Skonto geschickt nutzen, schonen ihre Liquidität und steigern Umsatz und Gewinn. Für Letzteres müssen die Nachlässe jedoch von Anfang an in den Verkaufspreisen einkalkuliert sein.
Die Deutschen sind leidenschaftliche Schnäppchenjäger. Mit Rabatt billiger einzukaufen, betrachten sie als Volkssport. Doch was ist ein Rabatt genau? Der Begriff leitet sich aus dem Italienischen ab und bedeutet „abschlagen“ oder „abziehen“. Ein vielgenutzter Rabatt ist zum Beispiel der Sonderrabatt für bestimmte Personengruppen – wie der Mitarbeiterrabatt. Beliebt sind auch der Treuerabatt und der saisonale Preisnachlass, beispielsweise beim Sommerschlussverkauf oder Lagerabverkauf vor der Inventur. Wer sofort bar bezahlt, kann einen Barzahlungsrabatt erhalten. Und beim Kauf auf Rechnung winkt der Skonto – ein Rabatt für Schnellzahler. Unternehmern stärken damit ihre Liquidität und sparen Kosten beim Forderungsmanagement, beim Mahnwesen sowie beim Inkasso.
Umsatzsteigerung ist Ziel
Gibt es begehrte Waren günstiger, steigt der Umsatz. Pfiffige Werbeslogans, kombiniert mit einem Rabatt, lassen zuverlässig die Kassen klingeln. Aktionsrabatte können dazu dienen, Interessentinnen und Interessenten zum Kauf zu motivieren. Online-Shops gewähren zum Beispiel einen hohen Rabatt am Black Friday. Und sie kombinieren darüber hinaus mehrere Rabattarten, indem sie dem Paket einen Gutschein für die nächste Bestellung beilegen.
Kunden bei der Stange halten
Die Liste der Rabattarten ist noch viel länger: Oft genutzt wird der Mengenrabatt, auch, beliebt sind auch der Treuerabatt oder der Sonderrabatt für bestimmte Personengruppen. Dazu zählen etwa die eigenen Beschäftigten, aber auch Vereine oder ausgewählte Berufsgruppen. Weil sie diese Sonderkonditionen erhalten, wandern sie nicht zur Konkurrenz ab. Was ein Rabatt ist und wozu er dient, ist deshalb schnell beantwortet: Alle Rabattarten setzen Kaufanreize. Sie sollen neue Kundinnen und Kunden anlocken oder die bestehende Kundschaft bei der Stange halten.
Hier kommen die vier Rabattarten
Zeitbezogene Rabatte: Hierzu zählen z.B. Saisonrabatte für die frühe Abnahme von Waren, die Saisonschwankungen unterliegen, Jubiläumsrabatt, Aktionsrabatt bei befristeten Werbeaktionen, Frühbucherrabatt (zum Beispiel im Reisebüro), Erstbestellerrabatt, Jahresrabatt für gewerbliche Kunden (einmalig oder nach Umsatz gestaffelt)
Sachbezogener Rabatte: Funktionsrabatt, wenn Kunden zum Beispiel bestimmte Aufgaben wie Werbung übernehmen; Treuerabatt für Stammkunden, häufig in Form von Kundenkarten; Positionsrabatt auf bestimmte Rechnungspositionen, Web-Rabatt bei der Bestellung per Internet, Lagerräumungsrabatt
Umsatzbezogene Rabatte: Mengenrabatt bei der Abnahme großer Warenmengen (Rabattstaffeln), Skonto für Schnellzahler beim Kauf auf Rechnung, Barzahlungsrabatt bei sofortiger Barzahlung, Punkterabatt, zum Beispiel in Form von Bonuspunkten, die sich als Rabatt beim nächsten Einkauf einlösen lassen, Umsatzbonus in Form einer Gutschrift am Jahresende (laut Definition ein nachträglicher Rabatt), Wiederverkäuferrabatt: Rabatt für den Groß- und Einzelhandel, wenn Hersteller den Endverkaufspreis festlegen (Handelsspanne)
Sonderrabatte: Naturalrabatt in Form unentgeltlicher Ware, Schadensfreiheitsrabatt, etwa bei der Autoversicherung, Mitarbeiter- oder Personalrabatt, Berufsgruppenrabatt, etwa für Beamte oder Journalisten, Preisnachlässe für Studierende, Schülerinnen oder Rentner, Rabatt für neu eingeführte Produkte
Vieles ist erlaubt
Die Frage, was beim Thema Skonto und Rabatt erlaubt ist, lässt sich leicht beantworten: Viel, denn es herrscht Vertragsfreiheit. Welche Rabattarten Unternehmen gewähren und wie hoch ein Sonderrabatt, Treuerabatt oder Barzahlungsrabatt jeweils ausfällt, entscheiden sie. Gemäß Definition handeln die Vertragspartner eigenverantwortlich einen Rabatt aus. Gewerbliche Abnehmer, insbesondere Großunternehmen ringen ihren Lieferanten oft hohe Preisnachlässe ab. Und dabei kennt die Phantasie keine Grenzen: Ein großer Discounter verlangte vor Jahren von seinen Lieferanten aus der Industrie nicht nur einen „Begrüßungsrabatt“ für den in Geschäftsleitung aufsteigenden Junnior des Chefs sondern alternativ auch einen „Nichtrabattgewährungsrabatt“.
Weniges ist verboten
Obwohl die Höhe von Skonto und Rabatt von keinem Gesetz mehr begrenzt wird, ist aber nicht automatisch jeder Preisnachlass erlaubt: Ein Rabatt darf Käuferinnen und Käufer zum Beispiel nicht übermäßig unter Zeitdruck setzen. Auch ein übertrieben hoher Sonderrabatt kann unzulässig sein und den Tatbestand des Kundenfangs erfüllen. Verboten ist außerdem, Preise erst massiv anzuheben, um kurz darauf mit einem hohen Rabatt zu werben.
Rabattfreiheit gegen Preisschlachten
Der Preisvorteil, den ein Rabatt laut Definition darstellt, gibt den Ausschlag. Händler oder Geschäftsinhaberinnen sollten jedoch vorher überlegen, welche Kundengruppen sie gewinnen wollen und welche Rabattarten sich hierfür eignen. Und, ganz entscheidend: Wie hoch der Rabatt plus Skonto ausfallen darf, damit das Umsatzplus auch höhere Gewinne bedeutet. An diesem Punkt wird es knifflig. Denn die Höhe des Nachlasses legt jede Firma selbst fest. Es herrscht Rabattfreiheit. Sich gegenseitig in Preisschlachten zu unterbieten, ist allerdings der falsche Weg. Was aber ist eine angemessene Höhe für einen Rabatt? Je nach Branche und Rabattart sind Preisnachlässe zwischen fünf und 20 Prozent üblich. Branchenspezifische Ausnahmen bestätigen diese Regel.
Wann kaufen Kunden nur bei Rabatt?
Im Modebereich gewähren Geschäfte zum Saisonende sogar noch höhere Rabatte. Coupons über 15, 30 oder 50 Prozent Rabatt gibt es zum Beispiel für die ersten fünf Kleidungsstücke. Solche Aktionen sorgen für volle Läden, bergen aber auch Nachteile. Clevere Kundinnen und Kunden warten einfach auf den nächsten Treuerabatt oder Sonderrabatt, statt zum regulären Preis zu kaufen. Damit dieses Beispiel nicht Schule macht, ist jeder Rabatt im Vorfeld zu prüfen und genau durchzurechnen. Unternehmen müssen ihre Kosten kennen und Preise so kalkulieren, dass trotz Skonto und Rabatt genug hängenbleibt.
Gute Preiskalkulation vermeidet Verluste
Damit Skonto und Rabatt den Gewinn nicht schmälern, müssen Unternehmen den später möglichen Preisnachlass schon bei der ursprünglichen Kalkulation für jenen Preis berücksichtigen, also aufschlagen, mit dem sie offiziell den Erstverkauf zum „Normalpreis“ starten. Damit ein gewährter Rabatt nicht den Gewinn schmälert, müssen deshalb Preisnachlässe bereits im Listenverkaufspreis eingerechnet sein. Bei der Preiskalkulation ist Folgendes zu beachten: Skonto und Rabatt für Endkunden werden aus Käufersicht berechnet. Deshalb entspricht der Listenverkaufspreis 100 Prozent und nicht der Zielverkaufspreis.
Skonto und Rabatt gehören auf die Rechnung
Einen Rabatt vereinbaren Unternehmen gemäß Definition bereits im Voraus mit dem Kunden oder der Kundin. Sie schließen einen entsprechenden Vertrag ab. Oder Einzelhändler senken durch einen Sonderrabatt, Treuerabatt, Barzahlungsrabatt oder andere Rabattaktionen die Preise für bestimmte Produkte. Solche Rabattarten zählen zu den Sofortrabatten. Sie reduzieren unmittelbar den Netto-Warenwert und sind in der Rechnung auszuweisen. Die Umsatzsteuer berechnet sich dann auf Basis des reduzierten Preises. Eine ordnungsgemäße Rechnung enthält neben Warenmenge und Listenpreis jede Preisminderung – wie zum Beispiel Skonto und Rabatt – sowie die Umsatzsteuer. Auch auf dem Kassenbon ist der Preis abzüglich des Rabatts sowie die Umsatzsteuer vermerkt. Der Kundenbeleg ist Bestandteil einer ordnungsgemäßen Kassenführung. Wird der Preisnachlass direkt verrechnet, müssen Unternehmen den Rabatt nicht gesondert buchen. Die Buchhaltung erfasst den geminderten Warenwert. Aber: Detailfragen sollten Unternehmerinnen und Unternehmer mit ihrer Steuerberatungskanzlei klären.
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